金羊网 2007-06-14
●本报记者何炎通讯员陈波张益信
在老百姓眼中，卖的最红火的商品就是**的商品；但是在商人眼中，不靠广告也能旺销的商品才是**的商品。让我们走进两起外商与港商寻找中国涂料的商业合作中，去感悟他们的另类智慧——
三年前，茂名日化涂料有限公司（以下简称茂日化涂料），在国内尚没有大红大紫，然而从2004年开始就一直被外国商人作为合作的目标锁定，暗中调查产品在市场的各种表现。
一、1700万贷款搁浅，助越南商人慧眼识真金
2005年12月18日，坚利（越南）有限公司在对中国5家涂料企业进行二年多的暗中调查之后，信心十足的走进了茂日化涂料的大门，双方就注册“坚利”牌商标，合作产销屋面隔热防渗涂料展开洽谈。事实上，坚利（越南）有限公司早在二年前就开始关注中国的涂料企业，重点圈定几个研发新产品能力较强的企业，打算从中找最易被市场自然接受的涂料，以合作方式开发国外市场。
2005年12月，距离茂日化涂料向银行提出贷款申请一年四个月，距省建行承诺的1700万元意向贷款也过了5个月。从提出贷款申请以来，茂日化涂料就把资金全部投入到承担的国家、省、市10项科研项目及新厂房的扩建中，基本上没有费用投放广告来拉动市场。然而，市场销售并没有因此而走下坡路，而是在前几年的年增长率基础上大幅提升。正是这个细节，让越南商人从锁定的5家涂料厂中，最终确定与茂日化涂料合作。
茂日化涂料的董事长刘祥新回忆当时的情况说，越南商人筛选涂料企业的合作条件主要有四条：一、是否是高新技术企业；二、是否有自己独立的产品研发机构；三、产品是否经政府权威部门和专家的评价认可；四、产品是否有较高的自然接受度。
经过前面三项的筛选，他们在中国初步敲定了5家企业，论销售额茂日化涂料当时排不到前5名，但是由于茂日化涂料一直以来把产品研发作为企业的核心竞争力，不仅是广东省的高新技术企业，而且拥有茂名市日化涂料研究所和茂名市建筑涂料工程技术研究开发中心，企业自主研发生产推向市场的“屋面隔热防渗涂料”通过广东省科技厅组织的科技成果鉴定，专家评价为国内领先水平，分别被国家建设部和科技部等五部委列为“科技成果推广项目”和“国家重点新产品”，获得18个省市建设行政管理部门的准许推广使用。第二个专利产品“硅离子活性自洁墙面涂料”，通过专家审定，其技术指标高于GB/T9755-2001国家标准，尤其耐候性、耐沾污性代表了国内有机硅和无机硅复合改性丙烯酸墙面涂料的先进水平，是广东省质量技术监督局指定编制广东省地方标准的产品。
凭这三点入围的茂日化涂料，最终能与坚利（越南）有限公司敲定合作关系，关键还在于1700万元银行贷款搁浅之后，企业在极少广告投放的情况下，经受住市场的考验，市场销售额不减反增给了越南商人极大的信心。他们认为，好产品的标准，关键看产品导入市场后，在没有广告推动情况下，能够快速被市场自然接受的产品才是好产品。
在1700万元贷款搁浅后，茂日化不把银行作救世主，而靠是产品的旺盛的生命力和销售力，不断回笼的销售资金，不仅缓解了各项研发经费、生产流动资金及新厂扩建的资金投入，反而助越南商人慧眼识真金，最终确定合作关系
二、质量，香港老板心目中最值钱的不动产
经受住市场严酷考验的茂日化涂料，可谓因“祸”得福，刚同越南老板签订合作合同，香港老板又找上门来，洽谈合作开发事宜。
2006年5月，日化（香港）环保涂料有限公司成立。港商提出用董事长刘祥新的名字申请，由他们出资在香港注册日化商标，商标所有权归茂日化涂料。目前产品在香港市场销售日渐走旺。
在洽谈合作之前，香港商人已经做足了功课。他们选择了国内十几家涂料产品，带回香港检测。他们不论产品在国内的品牌知名度高低，不论国内检测机构的检测报告，推倒一切统一检测，用他们自己检测出来的数据说话。另外，就是他们与越南商人一样，被茂日化涂料在少有广告投放的情况下所表现出来旺盛的销售力所折服。
在签订合作协议之前，刘祥新半开玩笑半认真的问：“论实力，你们为什么不选择国内知名的涂料品牌呢？”
香港老板回答说：“我们选择任何一家企业的产品，都会以贴标的方式去开发，因此，企业品牌的好坏对我们新注册的品牌影响不大。而你不论质量，一味的去选择一个知名品牌合作，那只能说明你对自己品牌运作的能力不自信。品牌是做出来，你只要选择了一个质量过硬的产品，具备了成为知名品牌的潜力，然后把营销做上去，你就可以做出一个知名品牌。所以，质量是我们眼中最重要的不动产，品牌只有在质量过硬的基础上才能做出来。”
通过以上两起案例，我们看到的是外商与港商追求质量的严谨态度，以及“质量为本”的经商理念。我们希望国内盲信品牌的商人能从中有所启发，不要舍本求末，做好了质量再去做品牌。